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 El trabajo de los corredores inmobiliarios muchas veces no es percibido como una gestión que agregue valor. En muchas ocasiones se tiende a considerarlo como un gasto, que vale tratar de economizarse. Si usted quiere intentarlo tenga en cuenta las siguientes consideraciones. 1) Debe establecerse cuál será el precio de venta.
* Puede obtener referénciales del precio de otros inmuebles que se encuentren en venta, que tengan las mismas características y que estén en la misma zona donde se encuentra su inmueble.
* El precio se compone de varios factores: Estado de mantenimiento del inmueble. Así que la mejor estrategia es que corrija todos los pequeños defectos por unos cuantos Bs; porque su futuro cliente pretenderá rebajar varios cientos de Bs si los corrige él
* Estado de mantenimiento del edificio o conjunto donde este su inmueble,
las diferencias existentes entre su inmueble y otros similares; estas diferencias serán las bases fundamentales de la negociación.
* Tenga cuidado con los precios de referencia que encontrará en internet o en la prensa, recuerde que son precios de oferta, es decir, son los precios que los propietarios desean obtener por su inmueble, pero no siempre son los precios finales de venta. En nuestra investigación, encontramos que generalmente se terminan registrando una venta por 10% o 15% menos del precio de oferta.
2) Una vez que coloque sus avisos en los portales inmobiliarios dispóngase para atender su teléfono y concertar citas para ver su inmueble cuando el potencial cliente quiera y a la hora que él pueda. Hay muchas ofertas en el mercado y muy pocos compradores se adaptarán a la disponibilidad de su tiempo.
3) Cuando encuentre un cliente interesado defina:
* Será una negociación de contado o a crédito.
* Con cuánto dinero se firmará la opción de compra (que deberá ser hecha por un abogado que conozca la materia mercantil-inmobiliaria).
* Cuánto es el tiempo que se tomará el Banco para dar respuesta a su solicitud de crédito.
* Si se trata de una operación de crédito hipotecario la edad del comprador, sus ingresos y su situación civil demostrable, son factores importantes a tomarse en cuenta antes de comprometerse con una opción a compra. * No acepte alquiler con opción a compra.
* No acepte cheques personales. Solo de gerencia.
* No enseñe su inmuebles en las noches.
Si desea ampliar esta información no dude en llamarnos o escribir a nuestro correo electrónico. Siempre hemos creído que el servicio es nuestro mejor producto.
Aníbal Gómez Agudelo.
Corredor Inmobiliario Certificado
N° 114
Teléfonos: 0241-822.49.61
/822.42.58
0414-422.07.22 / 0412-493.38.07 mercadeo@incaval.com.ve
 Desde un tiempo para acá, me inquieta la posibilidad de que internet con el potencial de las redes sociales, llegue a sustituir al corredor inmobiliario.
En 1998 Bill Gates (Los Negocios en la era Digital), planteaba el avance indetenible de internet en la vida de todo ser humano que se moviera sobre el planeta.
La interacción del consumidor con la empresa permite que el cliente tenga toda la información sobre el producto o servicio que desee, compararlo con otro similar y además puede solicitar a otros usuarios, su opinión sobre el producto o sobre la responsabilidad de la empresa. Siendo esta información más creíble que la aportada por el intermediario; estamos en el umbral de la muerte de la intermediación.
Ciertamente, el intermediario, llámese inmobiliario, corredor de bolsa, vendedor de consumo masivo o librero que se limita a ser un "folleto parlante" (repetir de memoria lo que dice la literatura del producto) o simplemente "mover" una mercancía o un producto del fabricante al consumidor, su vida profesional esta próxima a desaparecer.
Existe una válvula de escape a esa desastrosa perspectiva: Haga que sus servicios de una intermediación tengan valor agregado.
Realice captaciones con una apreciación de valor realística. Enseñándole al cliente análisis comparativos del precio de venta de la zona donde está ubicado el inmueble.
Fórmese un cuadro del entorno socio-económico del inmueble; el precio tiene que estar enmarcado en ese entorno, aunque el inmueble este "Forrado en oro".
Efectué un análisis jurídico de la propiedad:
¿Tiene hipoteca vigente o cancelada?
¿Tiene el documento de liberación registrado?
¿El terreno es propio?
¿Posee documento propietario?
¿Tiene documento de condominio o parcelamiento? Ficha catastral, Solvencia Municipal.
Observe el estado jurídico de los propietarios:
* Cedula vigente, R.I.F, estado civil actual.
* Herederos o menores de edad tiene requisitos adicionales.
Presente al propietario su plan de mercadeo para el inmueble.
Pertenezca a una red de corredores inmobiliarios, de tal manera que multiplique el esfuerzo de ventas.
Informe al propietario de la evolución del proceso de ventas.
Utilice contratos elaborados por abogados especializados en la materia inmobiliaria o mercantil. Su amigo penalista quizás no sea el más indicado.
Lleve un control de visitas al inmueble
Haga seguimientos y enséñelos al propietario.
Mantenga control sobre la inversión publicitaria. Con inmuebles donde se haya invertido el 2% de la comisión sin venderlo, tiene problemas de precios jurídicos o estéticos.
¡Sáquelo de su cartera!
Existen muchos más valores agregados que el corredor inmobiliario debe tallar para no ser desintermediado por la tecnología. Conviértala la tecnología en su aliado.
Actualiza permanentemente sus conocimientos, asista a cursos, foros y reuniones sobre su profesión y por lo menos, lea media hora diaria sobre otros temas distintos a ella; amplié su horizonte intelectual. Obtenga La Certificación de Corredor Profesional que otorga la Cámara Inmobiliaria de Venezuela.
¿Cuáles serían otros valores agregados del servicio inmobiliario?
¡Espero tu opinión! Aníbal Gómez Agudelo.
Corredor
Inmobiliario Certificado N° 114
http://www.incaval.fullblog.com.ar/
Cada 25 de Octubre celebramos el día del Corredor Inmobiliario. Este año quiero asociarlo a Peter F. Drucker, padre de la administración moderna y filósofo. De dos interesantes libros, "EN CLASE CON DRUCKER" * y "DRUCKER PARA TODOS LOS DIAS"*. He tomado algunas lecciones magistrales y las he desarrollado con la visión de un inmobiliario para sacar de ellas las enseñanzas que nos sirvan de guía.
Lección magistral Nº 1
PERSISTIR EN HACER LO QUE FUNCIONÓ EN EL PASADO NOS CONDUCIRA AL FRACASO
El entorno económico, social y jurídico ha cambiado. Los corredores inmobiliarios continuamos trabajando con estrategias que perdieron vigencia, que pertenecen a otros mercados. Crecimos aferrados a una forma de hacer las cosas, mientras que todo alrededor era otra cosa.
En un mercado de compradores escasos como el que tenemos, son ellos quienes están fijando los precios, motivado a la abundancia de la oferta. No podemos continuar trabajando como "El llanero solitario". Es vital para la supervivencia las asociaciones estratégicas.
Las Inmobiliarias deben transformarse en supermercados de inmoproductos donde las "estanterías" estén llenas de un abanico de ofertas de todas las constructoras y de la oferta secundaria.
Las constructoras saldrán beneficiadas, porque el mantenimiento de su propia fuerza de venta se ha convertido en un elevado costo por las regulaciones laborales.
Los propietarios-vendedores saldrán beneficiados porque tendrán una docena de corredores inmobiliarios profesionales Certificados por la Cámara trabajando por los mismos honorarios.
Pero el supermercado de inmoproductos solo puede ser posible bajo una plataforma tecnológica y un reglamento que impida la llegada de "Tiburones a la playa." El momento histórico del M.L.S. es hoy. En España el sistema M. L. S les está ayudando a navegar en el mar de la crisis que vive Europa.
Lección magistral Nº 2
DOMINAR OTRAS DICIPLINAS FUERA DE SU CAMPO CONTRIBUIRÁ A LA EXCELENCIA
Drucker dijo "Para los ejecutivos es esencial dominar por lo menos dos disciplinas, una de ellas debe estar por fuera del campo de su área de negocio".
Con esta afirmación Drucker parte del supuesto que un corredor inmobiliario ya domina su campo. Es un profesional en la captación de los inmuebles, en la prospectación de clientes y domina las cuatro fases fundamentales de la venta:
1. Creación de confianza
2. Investigación de necesidades
3. Presentación de soluciones.
4. Estrategias del cierre de negocio.
El corredor inmobiliario se mueve en un mundo multidisciplinario integrado. Su gestión como asesor le obliga a conocer los principios del avalúo, elementos constructivos, planificación urbana, entorno económico y social, sistemas hipotecarios. Debe ser un buen expositor, coherente, ordenado, ágil. De presencia agradable. Toda esta gama está dentro de su esfera de negocios.
Ahora bien, conocer otra disciplina fuera del área inmobiliaria nos permitirá tener otro ángulo de la visión del mundo que esa disciplina aporta: Los abogados tendrán la visión que las estructuras de la organización social y las normativas jurídicas aportan a su disciplina. El jardinero tendrá la disciplina que exige el cuidado de las plantas, la paciencia de la siembra y el conocer los tipos de tierras y abonos adecuados. El cocinero sabrá como las mezclas y sus proporciones exactas y programadas, y no la improvisación, producirán platos y negocios exquisitos. Si estas visiones de diferentes disciplinas se aplican al mercado inmobiliario nos percatamos que el abogado, el jardinero y el cocinero nos llevan una ventaja competitiva
Leer diariamente la disciplina que te guste fuera del campo inmobiliario. Escribe, pues ello te obliga a investigar, te exige pensar, lleva tu cuaderno de notas y comparte con tus colegas tus pensamientos; te enriquece y enriqueces a los demás.
Lección magistral Nª 3
"EL FUTURO NO SE PUEDE PREDECIR PERO SI CREAR"
Bill Gates publicó un libro "LOS NEGOCIOS EN LA ERA DEGITAL" (Plaza y Janés) en el cual decía: "En la era pre-internet, un cliente tenía que recurrir con un vendedor para hacerse al producto; era la única vía. Hoy los consumidores pueden relacionarse directamente con el fabricante".
Varios comentaristas han profetizado la muerte del intermediario, llamase corredor inmobiliario, de bolsa o vendedor.
Ciertamente el intermediario que se limite a informar, a ser un folleto parlante, internet puede desintermediarlo, eliminar su función de mediador. El corredor inmobiliario tendrá que añadir valor a su trabajo: Proporcionando contenido de interés para la clientela. No basta con tener un inmueble en X zona. El valor agregado es que puedas decirle:
a) Cuál ha sido la evolución del precio promedio en los últimos dos años.
b) Cuanta será la cantidad de Hipoteca que se podrá conseguir.
c) Cuál es la demanda inmobiliaria en la ciudad, ¿ha aumentado o disminuido?
d) Cuales serán las incidencias de las normas jurídicas en el entorno inmobiliario
e) Como incidirá el crecimiento demográfico
f) Cuáles serán las tendencias del desarrollo urbano de la zona
El futuro es un asunto crucial y si los clientes no encuentran en el corredor un asesoramiento que le permita ordenar el rompecabezas de su mente cuando vaya a tomar una decisión de compra, lo dejara a un lado.
Solo si usted se convierte en un asesor inmobiliario confiable, usted está creando futuro, pase lo que pase. Los corredores inmobiliarios que buscan la excelencia en el servicio ganarían mucho dinero. Enfocarse en la excelencia del asesoramiento al cliente requiere esfuerzo, estudio, práctica, disciplina y largo plazo. No todos están dispuestos a pagar este precio por el éxito.
FELICIDADES A LOS CORREDORES INMOBILIARIOS EN SU DíA
Anibal Gómez Agudelo
Corredor Inmobiliario Certificado Nª 114
www.mercadeo@incaval.ve
 El Corredor Inmobiliario
profesional es un facilitador de las transacciones inmobiliarias. Como
tal, tiene un doble compromiso de
fidelidad: Con el “Cliente Propietario” y con el “Cliente Comprador”. El
Corredor Inmobiliario Profesional está en medio de los dos. Intermedia entre
dos posiciones y debe velar con
objetividad por los intereses de ambos.
El objetivo del Corredor
Profesional es conducir una transacción
cuyo resultado sea Ganar-Ganar. La negociación inmobiliaria es un proceso de
búsqueda conjunta de soluciones para satisfacer necesidades y aprovechar
oportunidades.
Es por eso que el proceso
que conduce al traspaso de una propiedad de un cliente a otro, debe ser un procedimiento cristalino, cuyas
opciones, puestas sobre la mesa de
negociación, sean validas y beneficiosas para todos los que intervienen
en ella.
Entonces, es el Corredor
Inmobiliario Profesional quien crea el ambiente, establece el ritmo y marca el
camino a seguir en una negociación. Para que ella sea fluida el Corredor Inmobiliario tiene que conocer a
profundidad el inmueble que vende; debe tener un extenso conocimiento (aunque
no necesariamente profundo) sobre los aspectos jurídicos de la actividad
inmobiliaria; tiene que desarrollar escenarios financieros que satisfagan los
requerimientos de sus clientes; debe conocer la limitación o el potencial de
desarrollo del inmueble para establecer un precio. Si se trata de vender un
proyecto completo o gerenciar un condominio, debe crear una atmósfera motivante
de crecimiento en el condominio para
que sus clientes se vean como vecinos y no como “el tipo de al lado”
Mary
Parker, Consultora de Empresas, tenía un cliente que
creía estar en el negocio de las persianas. Ella le hizo caer en cuenta que en
realidad estaba en el negocio del
control de la luz. El del Corredor Inmobiliario debe preguntarse ¿En qué
negocio estamos? Cualquiera puede responder que estamos en el negocio de vender
bienes raíces. Yo no creo que nuestro negocio sea la venta de una inmensa
cantidad de bloques, cemento y cabillas, armados de cierta forma.
Creo firmemente que
estamos en el negocio de vender sueños,
en el negocio de señalar el camino que hace viable un lugar para crecer
como seres humanos, como empresa, como organización social. Vendemos soluciones
a necesidades concretas. Vendemos la seguridad que experimentamos cuando la
propiedad nos afianza el sentido de pertenencia.
Vendemos la estabilidad
emocional que nos proporciona nuestro mosaico de memoria que conserva viva las
calles, los ríos y los árboles que conforman nuestras vivencias, los colores y
los olores de la casa materna o el encanto de la casa de los abuelos.
Son valores que están más
allá de solo ganar dinero en una negociación. Hay quienes cargan arena para
vaciar una columna.
Hay quienes cargan la
misma arena para construir una Catedral. Cada quien debe decirse a sí mismo para qué carga su arena.
Aníbal Gomez Agudelo
Corredor
Inmobiliario Certificado No. 114
Director
de Incaval, C.A. Asesores Inmobiliarios.
mercadeo@incaval.com.ve www.incaval.tel
 Múltiples investigaciones de profesores en la Universidad de Chicago
y Cambridge, determinaron que no existe correlación entre el coeficiente
intelectual y el éxito. La diferencia individual se relaciona con la calidad de la práctica. Esto quiere
decir que una genuina experticia requiere, lucha, sacrificio y una “práctica deliberada”que se enfoque en
tareas fuera de su actual nivel de competencia.
Entendámoslo, no solo la práctica hace al maestro, se requiere un tipo particular de práctica: “LA PRACTICA DELIBERADA” y
ésta se trata de hacer algo que no
sabemos hacer bien o no sabemos hacerlo en absoluto. Solo podemos convertirnos en
expertos si practicamos aquello que no sabemos hacer.
Es fácil descuidar la práctica deliberada; después de la graduación,
como corredor inmobiliario certificado muchos colegas se dedican a una rutina
automática ante situaciones específicas. Las dificultades comienzan cuando
llegan a su escritorio casos atípicos; cuando las respuestas habituales no son
suficientes e incluso pueden causar daño.
Todo lo que aprendemos en el
Programa De Formación Del Corredor Inmobiliario está cambiando permanentemente:
el valor, el mercado, la legislación, la economía, los precios el financiamiento, la zonificación urbana, los
condominios y como si fuera poco, los
clientes.
La investigación de Cambridge y Chicago demostraron que “Incluso las personas talentosas necesitan
10.000 horas de práctica intensas para convertirse en un experto de calidad
mundial. En algunos campos la experticia es más prolongada: Los músicos de elite
requieren un promedio de 15 y 25 años de práctica continua”.
Los mejores entre nosotros, no están mejor dotados, simplemente dan
pequeños pasos todos los días. He aquí
una fórmula: estudia dos horas diarias tu profesión, concentrándote en lo que
no sabes. En un año habrás cumplido 730 horas, en 10 años 7.300 horas….y serás
un experto.
“Lee todos los
días algo que nadie lea.
Piensa todos los días algo que nadie piense.
No es bueno que tu mente forme parte de la unanimidad”
Christopher Morley. Anibal A. Gomez Corredor Inmobiliario Certificado # 114 - Camara Inmobiliaria de Venezuela www.incaval.tel
 Miguel Chacón quien fuera presidente de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela, estuvo una generación adelante;
él trajo el MLS o (MÚLTIPLE LIFTING SERVICE). Consiste en una base de datos alojada en internet donde se
encuentra la información de las propiedades que ofrecen los corredores y
agentes inmobiliarios a los demás colegas afiliados al servicio de la red. Se creó un reglamento donde se define el
perfil de cada uno de los actores, afiliado, afiliado captador, afiliado
vendedor, referido, número del usuario, y la contraseña. Se establece allí las
obligaciones de los afiliados y otra serie de normas. El sistema que funciona bien en EE.UU y
Europa, aquí no funcionó. Después de Miguel Chacón, todas las Juntas Directivas
de la Cámara Inmobiliaria Nacional y de las Cámaras Regionales de Venezuela, la
dejaron caer por negligencia; la abandonaron y
le echaron tierra “amen”.
No pudieron entender que era una estructura
de cooperación profesional. Donde se obtenían múltiples beneficios:
1. 1.- La concentración de una
inmensa oferta inmobiliaria.
Segmentada
por tipos de inmuebles: Apartamento, casas, oficinas, locales, galpones. Creando
un supermercado inmobiliario con cientos de productos para escoger, con la
descripción de las características del producto, fotos y el mismo precio.
2. 2.- Dicho supermercado
inmobiliario seria de alta calidad jurídica.
Por que las obligaciones de ingreso en la RED, determinan unas pautas de
captación. Creando en el corredor inmobiliario una disciplina de trabajo profesional.
3 3.- Proporciona una gran
economía de tiempo
Al
potencial comprador en la búsqueda de su inmueble al tener en un solo sitio un
inmenso abanico de opciones 4. - Garantiza al propietario – vendedor
Tener a su disposición decenas de corredores
ofertando su propiedad por el mismo monto de honorarios.
Los
primeros que le negaron oxigeno al sistema fueron los promotores afiliados a las
Cámaras Inmobiliarias, debido a que estábamos en el periodo de bonanza, y crearon
sus departamentos de ventas. Se negaron a compartir ¡no hubo una sola empresa
constructora afiliada a la RED.
Luego
faltó promoción y capacidad de vender el sistema, cosa que ninguna Junta Directiva
asumió con visión de futuro.
Hoy
cuando la crisis del sector se acentúa, todo el mundo está buscando esa
cooperación que no supimos organizar. Cada día llega a tu pantalla ofertas y búsqueda
de inmuebles ¿Qué garantías jurídicas me ofrecen esas ofertas? ¿Qué grado de
seriedad y honestidad me brinda un corredor que no conozco?
Lo
bueno de las crisis es lo que aprendemos de ellas.
Anibal A. Gomez Corredor Inmobiliario Certificado # 114 - Camara Inmobiliaria de Venezuela www.incaval.tel
 La globalización ha traído la competencia externa al desaparecer las fronteras y
los mercados son cajas de resonancia donde todo es causa y efecto. En
mis talleres de Mercadeo y Venta Inmobiliaria enfatizo la necesidad de estar
preparado para competir con las ofertas de Miami, New York, Panamá, Costa Rica,
Colombia y Europa.
Es
natural que las ofertes de inversión
lleguen a nuestro país, el cual tiene
capacidad de compra y donde el sector inmobiliario está siendo duramente criminalizado, regulado, y
amenazado. Lo cierto es que cuando aquí llueve, en el resto del mundo no es
primavera inmobiliaria.
www.businessinsider.com
publica un interesante análisis sobre la inversión inmobiliaria en los EE.UU de
donde hemos extractado algunos puntos que las ofertas inmobiliarias del
exterior quizás no se lo digan con claridad:
v
Al finalizar el 2010, el 23,1% de
todos los propietarios de EE.UU con ipotecas debían más de lo que valía su
casa.
v
8 millones de estadounidenses
tienen por lo menos, un mes de atraso en
el pago de su hipoteca.
v 5 millones de propietarios tienen
dos meses de atraso en sus hipotecas.
v 18% de las viviendas en el Estado
de la Florida, están vacías. (esto es equivalente al 63% más que hace 10 años).
v Celia Chen, de proyectos Moody’s
Analytics, preciso que los precios de la vivienda en Florida van a caer por lo
menos un 11% más.
v En el estado de Arizona, un 16% de
todas las viviendas están vacías.
v En Dayton, Ohio, un 18% de todas las
viviendas están vacías.
v En nueva Orleans, el 21,5% de todas
las viviendas están vacías.
v Los precios de las viviendas en
EE.UU disminuyeron un 5.7% entre Enero 2010 y Enero 2011.
v La venta de vivienda en EE.UU en
Enero 2011 fueron 11.2% menores que en
Diciembre 2010.
v 2.87 millones de hogares en EE.UU
recibieron una notificación de embargo en 2010.
v El número de casas que fueron
realmente embargadas llego a 1 millón en 2010
v 72% de las principales ciudades
metropolitanas en EE.UU tienen más ejecuciones en 2010 que en 2009.
v
Entre el 2010 la venta de vivienda
en EE.UU estaban en el nivel más bajo en los últimos 13 años.
v Deutsche Bank, está proyectando que
el 48% de todas las hipotecas en EE.UU tengan capital negativo a finales de
2011.
v En este momento hay 15.000 edificios vacios en la ciudad de
chicago.
Según “Zillow” los precios en EE.UU
de vivienda han caído más de lo que cayeron en la “GRAN DEPRESION”.
v En 2008, el 33% de los
estadounidenses conocían a alguien que había sido embargado o se enfrentaba a
una ejecución hipotecaria.
La
naturaleza del riesgo financiero está cambiando constantemente de manera que es
difícil de predecir a través de indicadores cual será el futuro de su inversión.
Anibal Gomez A.
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